고객사 구매행동을 파악하면 백전백승! 001

 

안녕하세요.

블로그를 꾸준히 보셨던 분들이시라면 정부지원사업 외에도 다양한 콘텐츠를 올리는 것을 알고 계실텐데요.

최근에 정부지원사업에 대해 많은 정보를 공유드렸다면 이번 포스팅에서는 시리즈로 사업 운영에 도움이 될만한 정보를 공유드리고자 합니다.

 

이번 포스팅에서는 어떻게 보면 사업 혹은 영업의 시작이자 가장 중요한 부분인 고객사의 구매행동을 파악하는 것을 말씀드릴텐데요.

시리즈로 연재할 예정이니까 많은 분들께서 읽고, 도움이 되시길 바라겠습니다.

 

여러분은 고백하신 경험이 있으신가요? 있으시다면 가장 먼저 어떤 것부터 파악하시나요?

그 사람이 좋아하는 것, 좋아하는 사람, 좋아하는 음식 등. 상대방의 마음을 얻기 위해서 노력하죠?

사업도, 영업도 마찬가지입니다. 가장 먼저 상대방이 필요로하는 것이 무엇인지, 어떤 것을 원하고 좋아하는지 파악하는게 중요합니다.

그래서 중요한 것이 고객사의 구매행동을 파악하는 것입니다.

 

고객사의 구매행동을 파악하는 것은 B2C 즉, 소비자의 마음을 사로잡는 것과는 조금 다릅니다.

소비자의 기호는 워낙 다양하기 때문에 가장 대중적인 선호도를 고르게 되거나 아니면 특정 대상을 그룹화하여 그 대상에게 꼭맞는

마케팅 전략을 세우게 됩니다.

하지만 고객사는 어떨까요? 산업재 즉 B2B 구매 프로세스상 고객사가 보여주는 구매행동은 일반 소비재 보다 훨씬 복잡합니다.

그렇다고해서 무턱대고 B to B 영업 혹은 마케팅을 할 수는 없겠죠?

소비재처럼 규칙적인 패턴을 파악해서 제품 판매를 위한 B to B 구매 행동을 알아보는 것이 필요합니다.

산업재의 구매행동 프로세스를 이해하기 위해서는 그전에 일반 소비자의 구매 행동을 이해해야 합니다.

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1) 주의: 제품에 대한 욕구가 발생합니다.

2) 관심: 욕구를 충족시키기 위해 조금 더 집중합니다.

3) 탐색: 욕구가 높아지면서 욕구 충족을 위한 정보 탐색을 시작합니다.

4) 행동: 욕구 충족을 위한 적합한 제품이 있으면 구매하고 사용합니다.

5) 공유: 구매와 상관없이 제품에 대한 느낌이나 경험을 공유합니다.

 

이 프로세스는 일반적인 구매행동 프로세스인데요. 어떤가요 맞는 것 같으신가요?

이 소비재 프로세스는 B2B 프로세스에서도 동일하게 진행되는데요.

결국 B2B의 운영, 구매 주체는 사람이기 때문입니다.

물론 B2B 구매 행동 프로세스는 더욱 복잡한데 그 단계는 다음 포스팅에서 이어서 설명드리겠습니다~

 

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