고객사 구매행동을 파악하면 백전백승! 002

 

안녕하세요.

지난 포스팅에 이어 오늘은 B2B 고객사 구매행동을 파악하는 부분에 대하여 말씀드리고자 하는데요.

소비재 구매행동을 파악하는 것에 나아가 B to B 고객사 구매행동을 파악하는 것은 얼마나 다를까요?

구매행동 과정을 한번 살펴보겠습니다.

눈치채신 분들은 아시겠지만 확실히 소비재 구매행동 패턴에 비해서는 조금 더 복잡한데요.

각 단계별로 조금 더 살펴보자면 다음과 같습니다.

 

1) 주의: 일반 소비자와 마찬가지로 관련부서에서 관심도, 욕구가 올라가는 단계입니다. 다만 일반 소비자가 주의를 가지는 단계에 비해서 B2B에서는 조금 더 오랜 시간이 걸리게 되는데요. 아무래도 개인의 요구만으로 관심도가 높아지는 것은 어렵고, 관련 부서나 조직적인 측면에서 생각하고 결과를 생각해야하기 때문에 조금 더 시간이 걸린다고 볼 수 있습니다.

 

2) 문제인식: 관심, 욕구에서 나아가 실질적으로 어떤 문제를 가지고 있는지 파악하고 구매를 통해서 이를 개선하기 위한 욕구가 증폭되는 단계입니다. 개인의 요구야 디자인이 예뻐서, 그냥 구매하고 싶어서 소비를 하는 경향도 있을 수 있지만 조직적인 측면에서는 아무래도 이게 어렵겠죠? 때문에 문제 인식을 통해서 어떤 문제를 개선하기 위해 구매가 이어지는지 스스로 사고하고, 사고를 명분화 하기 위한 전 단계입니다.

 

3) 문제공유: 문제를 인지했다면 이제는 이 문제가 조직의 공통적인 문제가 맞는지 다른 사람과 공유를 하게 되는 단계입니다. 개인이 구매를 할 때도 이게 맞는 소비인지 확인하기 위해 혹은 합리화를 하기 위해 다른 사람에게 의견을 묻게 되는데요. 그와 유사하게 지금 가지고 있는 문제와 구매를 통한 해결을 할 수 있는게 맞는지 조직 내에서 공유를 하고 구매를 위한 명분을 확고히 하고자 하는 단계입니다.

 

4) 예비사양확정: 문제점을 공유하면서 내부적으로 예비사양을 확정합니다. 이 예비 사항은 말 그대로 예비이기 때문에 어떤 사양의 구매를 하는게 좋을지 제품이나 서비스 등의 비용 등을 검토하게 되는 단계입니다.

 

5) 탐색: 예비 사양을 기준으로 제품을 탐색하게 됩니다. 정해진 예비사양에 대해 정보를 고도화하고 수정하며 정확한 결정을 내리기 위한 단계입니다.

 

6) 탐색 검토: 탐색되는 정보를 면밀하게 분석하는 단계인데요. 샘플 테스트 등을 통해서 예비사양 결정에 대한 검토를 진행하게 되는 단계입니다. 이 때 결정되는 업체 및 사양은 대부분 최종 결정과 직접적으로 관련이 되는데 일반적으로 2-3개의 기업을 복수로 결정하여 최종 결정을 위한 옵션을 마련하게 됩니다.

 

7) 탐색 공유: 최종 결정된 사양과 관련정보를 조직 내 관련 부서와 동료들엑 공유하게 되고 최종 결정 방향을 정하게 됩니다.

 

8) 업무이관: 제품 구입을 위해 구입을 담당하는 부서와 업무를 이관하게 됩니다.

 

아마 관련 업무를 진행해본 경험이 있으신 분들이라면 구매를 내리기까지의 일련의 과정을 면밀히 살펴보는 시간이 되셨을텐데요.

글로 쭉 읽었을 때는 생각보다 쉽고 간단하게 느껴지지만 실제로 하나의 결정을 내리기까지 조직 내에서 걸리는 시간이나 노력은 상당합니다.

이러한 일련의 B to B 구매 행동을 이해하고 있어야 고객사의 이런 과정을 이해하고 그에 맞는 솔루션 혹은 영업, 마케팅을 진행할 수 있으니 굉장히 중요하다고 볼 수 있습니다.

다음 포스팅에서는 이렇게 파악한 구매 행동을 가지고 실제로 어떻게 영업, 마케팅 전략이 기획되고 적용될 수 있는지 살펴보는 시간을 갖겠습니다.

이어지는 포스팅을 기대해주세요!

 

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