고객사 구매행동을 파악하면 백전백승! 003

 

안녕하세요~

어는덧 고객사구매행동 파악 3번째 시리즈가 되었는데요.

지금까지는 소비자, 고객사가 어떻게 해서 구매까지 결정을 내리게 되는지 그 과정을 하나하나 살펴보았다면 이번 포스팅에서는

구매행동 파악을 통해 어떤 영업 및 마케팅 전략을 적용할 수 있을지 알아보고자 합니다.

 

 

지난 포스팅에서 설명드린 고객사 구매행동 패턴 기억하고 계시죠?

각 단계마다 어떤 영업, 마케팅 전략이 필요할지 같이 살펴보시죠.

 

1) 주의: 가장 첫 단계인 주의 단계는 생각보다 중요한데요. 만약 타겟으로 하고 있는 고객이 교감이 있는 고객이라면 대화를 통해서 고객의 니즈를 파악할 수 있고 필요로 하는 제품 혹은 서비스를 소개할 수 있습니다. 즉, 구매를 유도하고 싶은 제품이나 서비스에 대해서 소개하고 주의를 가지게 만드는 첫 단추가 될 수 있는 거죠.

 

2) 문제인식: 이 또한 굉장히 중요한 단계였는데요. 실질적으로 고객이 문제를 인식하고 구매를 통해 제품이나 혹은 서비스로 문제를 해결할 수 있다는 가정을 할 수 있도록 해야 앞으로의 더 단계로 나아갈 수 있습니다. 앞선 주의 단계에서 고객의 니즈나 문제점을 파악했다면 그에 맞는 제품, 서비스를 소개하게 되고 특히나 Pain Point가 무엇인지 파악해 솔루션을 제공해주면 고객의 높은 관심도와 호감도를 얻을 수 있습니다.

 

3) 문제공유: 기존에 제품이나 서비스를 소개했던 타겟 고객이 특정인이었다면 이 단계에서는 같은 조직 내 다른 사람들도 이에 동의하고 관심을 가질 수 있도록 유도해야합니다. 제품이나 서비스를 더 많은 사람에게 소개하고, 다수의 동의를 통해 제품과 서비스의 사양, 장점을 부각시키는게 중요합니다.

 

4) 예비사양확정: 연락이 가능한 고객 혹은 담당자와 지속적인 대화를 통해서 구매를 유도하게 됩니다.

 

5) 탐색: 예비사양이 확정되었다면 이를 토대로 고객사에서는 탐색을 시작합니다. 이 때 우리 제품이나 서비스만을 고집하기 보다는 자연스럽게 시장 내 경쟁사를 언급하면서 소개해줌으로써 오히려 고객의 호감도 혹은 신뢰도를 높일 수 있습니다.

 

6) 탐색검토: 고객사에서 최종 결정을 내리기 위해 여러 테스트를 진행하는 검토 단계입니다. 고객사가 테스트를 진행함에 있어 어려움은 없는지 확인하고, 요청하는 자료 혹은 설명에 대해 충분히 제공함으로써 고객사의 신뢰도를 높이는 것이 중요합니다.

 

7) 탐색공유: 특정인이 아닌 고객사 관련 조직 내에서 테스트한 결과를 확인하고 최종 결정을 내리기 전 단계입니다. 이 과정에서는 적절한 지원을 통한 신뢰 관계를 공고히 하는 것이 중요한데 요청 부분에 대해 빠르고 정확하게 대응하는 것이 중요합니다.

 

8) 업무이관: 최종 결정이 내려지고 고객사에서 구매를 결정하는 단계입니다. 이 단계에서는 이미 구매 결정이 내려졌기 때문에 크게 할 수 있는 일이 없지만 고객사와 좋은 관계를 유지할 수 있도록 하는 것이 좋겠습니다.

 

구매 과정을 하나하나 뜯어보고 고객사의 선택을 위해 우리가 할 수 있는 일이 무엇인지 알아보니까 어떠신가요?

생각보다 해야하는 일, 할 수 있는 일이 많은데요.

이러한 이해를 가지고 고객사 맞춤 영업, 마케팅 전략을 구상하는 것과 그냥 고객사에게 다가가는 것, 생각보다 큰 결과를 가져오지 않을까요?

Back to the Basic이라는 말이 있죠.

당연하다고 느껴지고, 기본이라고 생각되었던 일이라도 이번 기회를 통해 다시 한번 고객사 입장에서 생각해보고 구매 전략을 세운다면

우리 기업의 제품 혹은 서비스가 최종 결정되지 않을까요?

 

조금이나마 도움이 되는 글이었기를 바랍니다.

앞으로도 다양한 콘텐츠 시리즈로 찾아뵐게요!

 

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