B2B 구매 프로세스 전부 다 알려드립니다!

 

안녕하세요~여러분!

B2B, BtoB 영업 참 많이 들어보셨죠?

고객사를 대상으로 영업을 잘하기 위해서는 어떤 조건이 충족되어야 하는걸까요?

B2B, BtoB 영업을 잘하기 위해서는 우선 고객이 어떤 니즈를 가지고 어떤 과정을 거쳐 구매를 하게 되는지 아는 것이 필요합니다.

사실 구매를 담당하는 고객사의 입장에서 근무해보지 않고는 어떤 내부 절차를 통해 구매를 결정하게 되는지 이해하기가 어려운데요.

그래서 이해를 돕기 위해 B2B 구매 프로세스를 도식으로 정리해보았습니다.

 

 

 

생각보다 굉장히 복잡한데요. 기업의 규모나 구조가 다양하기 때문에 프로세스가 이 도식으로 일반화되기는 어렵겠지만 가장 보편적인 형태로 구매를 결정하는 부서는 구매부, 생산부, 관리부 등으로 필요자의 기안 -> 오더 -> 제품 수취-> 사용의 형태를 거치게 됩니다.

도식에 보면 부서를 특정하지 않은 관련부서 2,3이 있는데 이는 예를 들면 생산 기술팀, 품질검수팀, 대외협력팀 등이 될 수 있습니다.

사실 이러한 부서들이 통합되면 될수록 도식이 간단해지는데요.

 

그럼 이러한 도식, 즉 BtoB 구매 프로세스를 이해하면 어떤 도움을 받을 수 있을까요?

도식에서처럼 내부적인 필요에 의해 관련 부서가 정보를 탐색하게 되면 우리 기업에게 먼저 제품 사양 등을 문의하며 연락이 오는 경우가 높습니다. 이 때 기회를 잘 잡으셔야 하는데요.

먼저 연락이 왔다는 것은 고객사의 필요, 관심이 있는 부분이기 때문에 적극적인 영업과 빠른 대응으로 구매 최종 결정을 유도할 수 있습니다. 즉, 영업이 시작되는건데요.

단순히 영업팀에서만 영업을 하는게 아니라 관련 부서에서 목적에 맞는 대응을 하게 됩니다.

예를 들면 기술팀에서 우리 젶무을 사용할 때 고객사 제품이 고도화되는 점을 설명한다던가,

우리 제품을 사용하게 되면 생산에 있어서 효율성을 높이는 등의 긍정적인 결과를 가져올 수 있다는 점을 전문적으로 설명할 필요가 있습니다.

자재관리팀에서는 높은 품질을 위해서 어떤 기준으로 자재를 관리하고 있는지, 품질 관리팀에서는 어떤 기준으로 높은 수준의 품질을 일정하게 유지하는지 등을 전달할 수 있어야 합니다.

 

구매 결정을 위한 프로세스가 복잡하게 느껴지셨다면 그것은 당연한 것이며 오히려 우리의 해결과제이기도 하지만 고객사 내부적인 해결과제가 되기도 합니다. 왜냐하면 각 부서간의 정보공유가 원활하지 않게 되면 우리가 제공하는 정보를 서로 공유하지 않게 되고, 결국 구매가 필요한 시점에 적절한 제품을 구매하지 못하게 될 수도 있기 때문입니다.

이러한 점을 해결하기 위해서 우리는 미리 회사소개서, 제품 소개서, 제안서 등을 각 단계별 필요에 맞춰 사전에 준비할 필요가 있습니다.

즉각적이고 정확한 대응만큼 고객사의 마음을 사로잡을 수 있는 영업전략은 없을테니까 말이죠!

 

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