B2B 영업 비밀! 기업 고객을 찾아서 001

 

안녕하세요.

블로그 글을 보시는 많은 분들 중에는 영업을 담당하시는 분들도 분명 계실텐데요.

영업인에게 있어서 가장 중요한 것은 매출이 아닐까 싶습니다. 매출은 고객으로부터 창출되는건데요.

B2C 즉, 소비자들을 대상으로 한 영업은 어떻게 보면 매장을 차리고 홍보를 하게 되면 고객을 찾을 수 있는 길이 마련됩니다.

하지만 B2B, 기업을 대상으로 한 영업의 경우에는 어떻게 고객을 모을 수 있을까요?

 

기업을 대상으로 영업을 하는 방법에는 여러가지가 있겠지만 이번 포스팅에서는 내부 영업 방법에 대해 소개해드릴까 합니다.

내부 영업, 쉽게 이해가 잘 안되시죠?

쉽게 설명드리자면 영업을 함에 있어서 내부 인력을 활용한 방법이라고 생각하시면 됩니다.

왜 내부 인력을 활용한 영업을 하는가 하면, 쉬우면서도 안정적인 영업 방법이기 때문입니다.

 

영업을 해야한다고 생각해봅시다. 영업을 하려고 한다면 가장 먼저 잠재 고객을 찾고, 인사를 해야하는데 이 첫 시작이 정말 어렵습니다.

왜 어려운가 하면, 잘 모르는 상대방에게 특히, 제품 혹은 브랜드에 대해 관심은 있는지, 구매 니즈가 있는지도 잘 모르는 상태에서 먼저 다가가서 인사를 건네고 제품에 대해 홍보를 한다는 것 자체가 상당히 부담스러운 일이고, 이러한 부담은 순간적으로 잘 모르는 낯선 사람에 대한 방어기제가 생성되기 때문입니다.

이 어려움을 해결해주는 방법이 내부 영업일 수 있습니다.

어느 정도 상대방에 대한 정보가 있고, 쉽게 인사하고 대화를 할 수 있는 사람이라면 쉽게 여러번의 만남을 통해 영업 기회를 만들기가 쉽겠죠? 이게 바로 내부 영업입니다.

 

조금 더 쉽게 예시를 통해 살펴볼까요?

모르는 사람에게서 전화를 받으면 반갑다기 보다는 짜증이 나지 않나요?

나에게 도움을 주는 전화일지도 모르지만 일단 아웃바운드 콜을 받게 되면 즐겁다기 보다는 짜증부터 나는 경우가 많을 겁니다.

그런데 만약 그냥 무작위로 전화를 한게 아니라 내가 아는 지인의 소개를 통해 전화를 했다고 하면 어떨까요?

일단은 짜증보다는 어떤 이유에서 전화를 하게 되었는지 궁금해지지 않나요?

 

이게 바로 내부 영업입니다. 내가 아는 사람, 지인이 아니더라도 우리 회사 내부의 상무님, 전무님, 이사님을 통해서 인맥을 형성하고, 소개받아 새로운 영업 기회를 만들어나가는 것이죠.

내부 영업의 경우에는 쉽게 새로운 첫 만남을 만들 수 있을뿐 아니라 중간에 지인을 통해 소개받았기 때문에 신뢰도 형성에도 아주 용이합니다.

내부 영업을 진행 시에는 타 부서의 전폭적인 지지를 통해 이루어질 수 있는데요.

인맥을 활용할뿐만 아니라 좋은 첫 만남이 성사되었을때 빠르게 요청 사항에 대응하여 고객의 마음을 사로잡아야하기 때문입니다.

 

내부 영업을 잘하기 위해서는 아무래도 신입 사원보다는 다양한 경험을 쌓으면서 인맥을 형성한 상무, 이사, 전무 등의 직급에서 접근하기 좋은 영업 전략인데요.

그럼 역량이 쌓일 때까지 B to B 영업은 할 수 없는걸까요? 아닙니다! 가능한데요.

다음 포스팅에서는 이어서 외부 B2B 영업 방법에 대해 설명드리겠습니다.

기대해주세요!

 

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