B2B 영업 비밀! 기업 고객을 찾아서 002

 

안녕하세요~

지난 포스팅에서 B2B 영업 비밀로 내부 영업 전략을 소개해드린 것 기억나시나요?

이번 포스팅에서는 이어서 B2B 영업 비밀, 외부 영업 전략을 소개해드리고자 합니다.

 

지난 포스팅에서 내부 영업이 어떤 영업 전략인지 보시고 오셨다면 외부 영업이란 어떤 영업 전략인지 금방 눈치채셨을텐데요.

외부 영업이란 외부 인력을 통해 진행하는 영업 방식을 말합니다.

외부 영업 방법에는 여러가지가 있는데 가장 먼저 학연, 지연, 혈연을 통한 영업을 말할 수 있습니다.

사실 학연이나 지연, 혈연 등을 통해서 영업을 하는 방법은 이미 흔하게 사용되고 있는 영업 방식이기도 한데요.

개인의 인맥을 통해서 진행하는 영업인만큼 크게 도움을 받을 수도 있지만 한편으로 진행하고자 했던 사업이 잘 진행되지 않으면

민망한 상황이 될수도 있기 때문에 사업의 특성에 따라 잘 고려하셔서 진행하시면 좋을 외부 영업 방법 중 하나입니다.

특히, 학연을 통한 영업 방법은 추천해드릴만한 방법인데 그 이유는 학연을 통한 인맥을 활용하여 목적 지향적으로 협력하고 도움을 받을 수 있는 동문회가 운영되고 있기 때문입니다.

학연을 통한 영업 활동에 대해서 일부 부정적인 시각을 가지신 분들이 계실 수도 있는데 해외의 경우 매우 흔하고, 활발하게 사용되는 영업 방법입니다.

그도 그럴것이, 동문이라는 이유만으로도 믿음이 생기고 의지하게 되고, 신뢰가 형성된 관계에서 서로 협력하여 도움이 되는 관계를 만들고자 하는 것이기 때문에 오히려 이를 자랑스럽게 여기고, 더 성공적인 비즈니스 관계가 만들어질 수 있기 때문입니다.

동문에게 연락해서 사업을 제안하거나 협력을 요청하는 일은 부끄러운 일이기 보다는 오히려 적극적으로 진행하여 협력 관계, 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 일입니다.

개인이 힘들게 만들어낸 인맥을 적절하게 활용하셔서 성공적인 영업 기회를 만들어보세요.

 

또다른, 외부 영업 방법에는 협력사를 이용하는 방법이 있습니다.

협력사라고 하면 쉽게 조력자와 같은 기업만을 떠올리기 쉬운데 사실 협력사는 고객, 납품처, 경쟁기업이 모두 포함될 수 있습니다.

어떻게 이 기업들이 새로운 영업 기회를 가져다주는지 하나씩 살펴볼까요?

 

우선, 고객사부터 살펴보면 우리 제품을 납품하는 고객사는 이미 고마운 존재이지만 고객사가 가지고 있는 또다른 협력사에 제품을 납품할 수 있습니다. 고객사가 또다른 고객사를 낳는 셈인데요. 이러한 외부 영업을 진행하기 위해서는 고객사와의 긴밀한 관계 형성이 매우 중요합니다.

 

납품처는 어떨까요? 고객사와 유사하게 좋은 관계를 형성해둔다면 납품처를 통해 새로운 비즈니스 기회를 발굴할 수 있습니다. 납품처가 진행하는 새로운 사업 기회에 참여할 수도 있고, 고객사와 납품처의 연결고리를 만들어 새로운 프로젝트를 진행할 수도 있습니다. 뿐만 아니라 납품처를 통해서 회사를 소개 받을때 납품처의 제품에 들어가는 파트들의 원가 절감 혹은 품질 개선을 위한 신제품 개발 사업을 진행하는 것도 가능합니다.

 

경쟁기업을 통한 외부 영업 방법은 아마 쉽게 이해가 되지 않으실텐데요. 우선 경쟁기업과 경쟁 기술을 혼돈하시면 안됩니다. 경쟁기업은 시장에서 우리와 시장 점유율을 놓고 경쟁을 하는 관계에 있는 기업을 말하고 경쟁 기술은 우리 기업의 기술을 대체할 수 있는 기술을 말합니다. 경쟁기업과의 협업은 굉장히 어려운 일입니다. 하지만 경쟁기술이라면 이야기가 달라집니다.

경쟁기술 기업과는 사실 가깝게 지낼수록 좋은 관계입니다. 좋은 관계를 유지하면 경쟁기술 기업의 기술정보 수집에도 좋고, 양사가 서로 가진 기술을 통해 해결이 어려운 문제를 서로 외부 용역을 통해 해결할 수 있기 때문입니다.

쉽게 예를 들자면, 경쟁이 가능한 기술을 가진 기업이 서로 경쟁을 하기 보다는 도움을 주어 win-win하는 관계를 만들어 나가는 것인데,

사업이 너무 잘되서 생산량이 늘어나거나 하면 외부 용역을 찾게 됩니다.

이 때, 경쟁 기술을 가진 기업에게 oem 혹은 odm을 주어 생산을 맞추게 되는 것이죠.

실제로 많은 기업에서는 다양한 제조처를 항상 찾기 때문에 경쟁 기술 기업을 통한 외부 영업은 꽤나 효과적인 방법이라 할 수 있습니다.

 

외부 영업 방법은 이 외에도 더 많이 있는데요.

또다른 외부 영업 방법은 다음 포스팅에서 이어서 설명드리겠습니다!

 

 

 

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