우리의 고객은 누구인가? 001

 

안녕하세요!

비가 주륵주륵 내리는 장마시즌이 돌아왔습니다.

올해는 장마가 심하다고 하는데 그 위력이 정말 느껴지는한 주인듯합니다.

 

오늘은 '우리의 고객은 누구인가?'라는 질문으로 포스팅을 해보고자 하는데요.

일반적으로 우리는 고객의 입장이기 때문에 기업에서 어떻게 고객을 특정해서 제품을 기획하고 제작하여 판매하는지 이해하기가 쉽지 않습니다. 그래서 오늘은 반대로 생각해보고자 하는데요.

 

만약 우리가 기업의 입장이고, 제품을 기획해서 판매하려고 한다면 누구를 고객으로 삼을 건가요?

물론 어떤 제품, 서비스인지에 따라서 고객이 특정되겠지만 고객이 특정되는 경우도 있고 특정되지 않는 경우도 있습니다.

특히나 BtoB의 경우, 기업을 대상으로 하는 영업이기 때문에 더욱더 고객을 특정한다는게 이해하기 어려운데요.

 

우선 고객을 특정할 수 있는 경우, 어떻게 고객을 특정해서 전략적으로 접근할 수 있는지 알아보겠습니다.

고객사를 특정한다는 것은 쉽지 않은 일이지만 사실 고객사가 이미 특정된 경우도 있습니다.

이미 거래관계를 확보한 경우를 말하는데요.

하지만 거래관계가 있다고 해서 바로 지속적인 매출로 이어지는 것은 아닙니다.

 

예를 들어 어떤 납품업체에 제품을 납품하고 있다고 생각해봅시다.

이미 고객을 확보해서 거래 관계를 가지고 있지만 지속적으로 제품 발주를 받아 제품을 납품하지 않으면 프로젝트성 납품으로 일회성의 거래 관계만이 유지될 수도 있습니다.

그럼 어떻게 해야 지속적인 거래 관계를 유지할 수 있을까요?

고객이 원하는 좋은 제품을 저렴한 가격에 납품해야 고객사에서 지속적인 제품 발주를 줄 것입니다.

고객이 원하는 좋은 제품을 저렴하게 납품하기 위해서는 우선 고객사의 행동을 잘 관찰하고 분석해서 그들의 요구가 무엇인지

파악해야하고, 그에 따라 좋은 제품을 납품하기 위해 다각적인 사업 분야 검토 및 개발이 필요합니다.

즉, 지속적인 고객 관리와 제품 개발이 필요하다는 것이겠죠?

그래도 고객사를 특정지어 연락포인트를 확보하고 있기 때문에 그나마 처음 고객사를 특정하는 것부터 시작하지 않아도 되는 장점이 있습니다.

 

그럼 고객사가 특정되기 전이라면 어떨까요?

고객사가 정해지지 않았다면 고객사 특정을 하기 위해 제품의 용도 또는 용처를 특정하는 것부터 시작하게 됩니다.

예시를 들어 살펴보겠습니다.

소비자 입장이 되어 살펴봅시다.

우선 집 안에 보이는 노트북 모니터, 티비 모니터, 스마트 모니터 등이 보입니다.

이 모니터들은 기능은 같지만 사이즈가 다릅니다.

사이즈가 다르다보니 소비 전력도 다르고 소비 전력이 다르면 입력되는 전기 사용도 다릅니다.

삼성, LG, BOE (중국기업) 디스플레이에 대한 색감도 다릅니다.

이렇게 다양한 소비자의 실제 환경에서 디스플레이 후가공 업체라면 어떻게 대처해야할까요?

 

내부적인 검토부터 시작할 수 있습니다.

내부적으로 다양한 디스플레이 제품에 대한 내부 작동 테스트를 통해 제품 적용성, 조립적용성 검토, 조립후 실제 사용을 통해 최종 소비자 입장에서 우리 기업이 제일 잘하는 가공 제품에 대한 데이터가 쌓이게 됩니다.

쌓인 데이터를 토대로 우리 기업은 그냥 디스플레이를 잘 만드는 회사가 아니라 특정 제품에 대해 특출난 기술을 보유한 디스플레이 후가공 업체가 되어 경쟁사와 차별화된 영업 전략을 펼칠 수 있게 됩니다.

이런 특정 제품군에 대한 강점 등을 토대로 우리 기업이 가장 잘해낼 수 있는 제품의 기업을 고객사로 특정지을 수 있습니다.

즉 우리가 가장 잘하는 것부터 찾고, 그에 맞는 필요성을 가진 기업을 찾아 고객사를 특정하는 방법이죠.

 

고객사를 특정짓는 것부터 영업이 시작되는데요.

그 시작을 2가지 측면에서 살펴보았습니다.

다음 포스팅에서는 이어서 왜 고객사를 특정 짓는 일이 중요한지를 살펴보겠습니다!

 

#사업계획서 #사업전략 #영업 #영업전략 #영업기획 #B2B #BtoB #BtoB영업 #B2B영업 #B2C #B2C영업 #내부영업 #외부영업 #영업비법 #영업인 #경영컨설팅 #경영전략 #경영 #성공 #성공비법 #사업운영 #사업전략 #세일즈 #세일즈맨 #세일즈역량 #정부지원사업 #수출 #글로벌기업 #중소기업 #중견기업 #강소기업 #스타트업 #창업 #외부영업 #학연 #지연 #혈연 #경쟁기업 #경쟁기술 #협력관계 #oem #odm #아웃소싱 #텔레마케팅 #고객사