우리의 고객은 누구인가? 002

 

안녕하세요.

지난 포스팅에서는 우리의 고객은 누구인지, 어떻게 알아볼 수 있는지 살펴보았는데요.

왜 우리는 이렇게 우리의 고객이 누군인지 알아야하는걸까요?

 

고객이 누군인지 모른다는 것은 결국 우리가 어떤 일을 잘하는지 모른다는 것과 같기 때문입니다.

즉, 우리가 어떤 기업을 만나 미팅을 한다고 했을 때, 회사의 강점이 무엇인지 차별화되는 점이 무엇인지 물었지만

어떤 것도 다 잘한다는 기업이 있다면 과연 얼마나 신뢰가 생길까요?

이 세상에 완벽한 사람이 없듯이 완벽한 기업도 없는 거겠죠.

우리가 잘하는 것을 알고 고객에게 어필해야만 영업이 구매로 이어질 수 있습니다.

 

예시를 통해 알아볼까요?

프로그램 개발사 A라는 기업에서 최근 빅데이터 관련한 사업문의가 많아 빅데이터 관련 업무를 추가하기 시작했다고 합시다.

내부 선행 연구 결과를 토대로 일부정형 데이터 처리와 비정형 데이터 처리에 대한 방향성과 확실한 결과물을 만들어서 영업을 시작했습니다.

기존 고객사를 중심으로 새로운 시스템인 빅데이터 처리가 가능해지면서 다음과 같은 문의가 들어왔습니다.

 

"고객 데이터 확보가 되어 있어 이를 분석하는 것은 어렵지 않을테지만 해당 프로그램을 이용할 고객들 입장에서 유연한 UX를 제공했으면 합니다."

A 기업은 일반적으로 인터넷 검색을 통해 찾을 수 있는 UI/ UX 디자인을 반영하면 될 것이라고 생각하여 잘하는 일이라고 고객사에 통보했지만 결국 수주에 실패했습니다.

그 이유는 고객사가 원하는 UX/ UI 디자인은 단순 디자인이 아니라 사용자들의 경험, 행동 패턴 등을 면밀히 파악한 사용자 중심의 디자인이었고, A사는 그에 대한 전문성이 부족했기 때문입니다.

전문 UX/ UI 디자인 기업이 별도로 있는 것처럼 우리 기업이 잘하는 일이 아님에도 대충 검색한 디자인으로 고객사를 설득하기에는 역부족이었던 것이죠.

 

이렇듯 우리가 고객사를 특정할 때는 우리가 잘하고 잘아는 특정 분야, 제품을 통해 정확한 고객에게 접근하여 영업을 하는 것이 중요합니다. 그래야 우리 기업도 효율적으로 영업을 진행할 수 있기도 하고 말이죠.

고객사를 모르고 무조건 잘한다고 하지 마시고, 정확한 고객에게 다가가 고객사가 필요한 제품을 판매하는 것이야말로 가장 좋은 영업 전략 아닐까요?

 

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