고객사는 과연 우리 회사 소개서를 읽을까?

 

안녕하세요 여러분!

오늘은 조금 색다르게 포스팅을 시작해보고자 하는데요.

만약 우리가 기업 vs 기업으로 만나 처음으로 인사하는 자리라면 우리는 무엇을 주고 받을까요?

우선 명함을 서로 주고 받고, 회사 소개서부터 제공하지 않을까 싶습니다.

 

그런데 여러분, 가끔 우리가 항상 새로운 사람을 만날때마다 제공하는 회사 소개서, 과연 상대방이 제대로 읽는지 궁금하지 않으셨나요?

혹은 회사 소개서를 받아도 제대로 안읽는데 과연 우리 기업 회사 소개서는 상대방이 잘 읽고 있을까요?

가장 기본적이면서도 중요한 회사 소개서는 아주 당연하게도 흔하게 사용되는 자료임에도 상대방에게 제대로 전달되지 못하는 경우가 많습니다.

그 이유는 회사를 잘 아는 기업 입장에서 작성한 자료로 상대방이 보기에는 흔하고 당연한 이야기만을 담은 회사 소개서일 수 있기 때문입니다.

 

생각해보면 회사 소개서를 작성할 때 가장 중요한 내용이 회사가 어떤 점에서 뛰어난지를 설명하는게 중요한데 당연하게도 모든 회사 소개서에서는 우리 기업이 최고고, 좋은 제품 혹은 서비스를 합리적인 가격에 제공한다고 적혀있습니다.

상대방 입장에서는 너무 뻔한 얘기라 그냥 흘려 보내게 되는 이야기일 수 있다는 것이죠.

회사 소개서를 통해 좋은 이미지, 전달하고자 하는 메시지만 잘 전달되어도 별도의 영업이 필요없이 바로 고객사와 좋은 관계를 형성할 수 있습니다.

그러기 위해서 우리는 고민해야합니다. 어떻게 하면 상대방이 집중해서 읽을 수 있는 회사 소개서를 만들 수 있는지요!

 

그 방법을 알려드리고자 하는데요. 정답은 바로 고객의 수익성을 고려한 회사 소개서를 작성하는 것입니다.

사실 회사 소개서를 통해 고객에게 전달하고자 함은 우리 제품이 최고고, 합리적인 가격에 제공한다는 것보다 이를 통해 고객의 수익성이 얼마나 좋아지는지를 정확한 수치를 통해 전달하는게 가장 정확하고 필요한 내용입니다.

물론 고객의 수익성을 넣고자 해도 고객의 사업 구조를 잘 알지 못하는 상태에서 작성하는건 어려운 일인데요.

그래도 괜찮습니다. 최대한 고객의 입장에서 생각한 수익성을 정확한 수치로 구현하는 것만으로도 정말 맞는지 아닌지 여부보다

훨씬 더 적극적으로 고객에게 다가갈 수 있기 때문입니다.

 

예시를 들어 볼까요?

노트를 제작하는 회사에게 다음과 같은 원가표를 가지고 수익성을 논의한다고 해봅시다.

 

재료 1: 450원

재료 2: 320원

재료 3: 120원

재료 4: 670원

재료 5: 820원

인건비: 300원

기타비용: 200원

판매가격: 3,000원

영업이익: 120원

 

3,000원짜리 노트 1권을 팔아서 120원 영업이익을 가져가게 되고, 기타비용 200원은 유통 업체의 영업 마진입니다.

여기서 질문해보겠습니다. 이 사업은 할만한 사업인가요?

제조사에서 근무하시는 분들은 바로 눈치채셨겠지만 노트 1권을 만드는데 재료가 5가지나 필요하지 않습니다.

하지만 이 원가표를 통해서 수익성을 논의함으로써 바로 원가에 대해서 고민하게 됩니다.

즉, 실제와는 다른 잘못된 분석을 통해 수익성을 논의하게 되더라도 고객 입장에서는 일단 관심을 가지게 되고,

가격과 관련한 본격적인 논의를 하게 됨으로써 고객과 자연스럽게 우리 제품을 통한 수익성에 대해 논의하게 됩니다.

 

자 그럼 아까 위에 예시를 드린 내용을 토대로 어떻게 고객에게 전달하게 되면 좋을까요?

"귀사가 현재 판매 하시는 제품을 저희 내부적으로 가격분석을 해보니, 현재 사용하시던 제품에서 재료 5번만 저희 자재로 전환이 되면 영업이익이 200 증가되어 62%의 추가 수익 발생이 가능합니다. 물론 저희 내부자료라 정확하지는 않지만 검토하시는데 도움되실 것입니다."

어떤가요? 다시 처음으로 돌아가서 이런 제안을 듣는 고객의 입장이라면 이렇게까지 세세하게 고객 입장에서 생각한 기업이 신뢰가 가지 않나요?

회사소개서, 우리 회사를 소개하는 자료이기도 하지만 고객사 맞춤으로 고객사에 필요한 회사 소개를 하는게 진정한 회사소개서가 아닐까

생각해봅니다.

 

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