협상에서 이기고 싶다면 2가지를 기억하세요!

 

안녕하세요.

회사에서 일을 하다보면 가장 많이 겪는 순간 중 하나는 협상의 순간이 아닐까 싶습니다.

협상의 순간은 예기치 못한 순간에, 나와 똑같은 조건을 가지지 않은 상대방과 진행될 때도 있는데요.

희비가 엇갈리는 협상의 순간, 어떻게 하면 이길 수 있을까요??

이번 포스팅에서는 협상에서 이기고 싶다면 기억해야하는 2가지에 대해서 말씀드리고자 합니다.

 

첫번째는 상대방을 너무 자극하지 않는 것입니다.

상대방을 자극해서 오히려 빈틈을 노려야하지 않나요? 하고 생각하실수도 있는데 그건 협상이 아닌 싸움입니다.

상대방의 의견이 맞는지 틀리는지, 상대방의 몸짓이나 태도 등을 통해 상대방이 꼼짝 못할 방법을 알아내어 압박하는 방법은

토론이지 협상이 아닙니다.

협상은 대부분 영업에서 이뤄지는데요. 상대방을 논리적으로 이기려고 하는게 아니라 상대방과 협의점을 찾는 것입니다.

너무 상대방을 자극하고, 자극하기 위한 행동을 하게 되면 오히려 불쾌감, 불편함을 불러 일으킬 수 있으니 협상 시에는 피하는게 좋습니다.

 

두번째, 이기는게 아닌, 내가 원하는 것을 얻는 것이 협상이라는 것을 아는 것입니다.

세계 최고 수준의 협상가이자 하버드, 컬럼비아, 옥스포드, 와튼스쿨 등 MBA로 유명한 대학 대부분에서 협상강의를 한

스튜어트 다이아몬드 교수의 저서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'의 주된 내용은 아주 간단합니다.

협상을 통해서 내가 얻고자 하는 방법입니다.

일방적으로 받아오는게 아닌 상대방과 중간 지점을 찾아 기분좋은 상태에서 내가 원하는 것을 얻는 방법인데요.

간단한 예시를 들어볼까요?

고객사와 제품 납품을 위한 금액 협상을 하면서 우리는 지켜야하는 한계금액이 분명 있습니다.

이 때 한계금액을 지키거나 혹은 그 이상의 금액을 받아 오는 것이 협상에서 이겼다고 생각하게 됩니다.

하지만 만약 더 좋은 금액으로 발주를 받았지만 높은 금액 때문에 이후 추가적인 발주를 못받게 된다면 과연 이 협상은 좋은 협상일까요?

조금 더 장기적으로 본다면 더 좋은 협상은 조금 금액을 낮추더라도 고객사와 좋은 관계를 유지하고, 좀 더 장기적인 발주 혹은 더 많은 물량의 발주를 받는 것이 더 좋은 협상은 아니었을까요?

 

협상에 있어서 정답은 없습니다. 그때 그때마다 여러 조건을 고려하여 양사가 만족하는 중간 지점에서 협의를 하는 것이 가장 좋은 협상이죠.

이번 포스팅에서 설명한 것은 유명한 협상 전략가 혹은 저서에서 나온 내용을 가지고 협상에서 이기는 방법 2가지를 말씀드렸는데요.

이어지는 포스팅에서는 조금 더 쉽고 간단하게 어떻게 하면 협상에서 이길 수 있는지 알아보겠습니다.

 

#사업계획서 #사업전략 #영업 #영업전략 #영업기획 #B2B #BtoB #BtoB영업 #B2B영업 #B2C #B2C영업 #내부영업 #외부영업 #영업비법 #영업인 #경영컨설팅 #경영전략 #경영 #성공 #성공비법 #사업운영 #사업전략 #세일즈 #세일즈맨 #세일즈역량 #정부지원사업 #수출 #글로벌기업 #중소기업 #중견기업 #강소기업 #스타트업 #창업 #외부영업 #학연 #지연 #혈연 #경쟁기업 #경쟁기술 #협력관계 #oem #odm #아웃소싱 #협상 #협상기술 #협상전략