협상 시, 해야하는 말 vs 하지 말아야 하는 말

 

안녕하세요.

생각보다 많이 직면하는 순간이 바로 협상인데요.

협상의 전략, 방법에는 참 많은 방법이 있지만 오늘 포스팅에서는 가장 간단하게 협상 시에 해야하는 말과 하지 말아야할 말을 알아보고자 합니다.

 

협상을 하기 위해서는 가장 먼저 상대방의 말에 귀기울여야한다는 점은 모두 공감하실텐데요.

귀기울여 듣는다는 말이 사실 참 쉬운것같지만 어려운 일입니다.

왜냐하면 잘 듣는 것이 협상으로 이어지기 위해서는 잘 듣고, 대화가 잘 되어야하기 때문인데요.

상대방이 하는 많은 말들을 잘 듣기만 해서는 되는게 아니라, 적절한 반응과 유도를 통해 상대방이 원하는 말을 하고,

상대방과 충분한 대화를 통해 원하는 결과를 만들어야하기 때문입니다.

이 과정에서 우리가 해야하는 말은 바로 "잘 들었습니다." 입니다.

상대방에게 내가 잘 듣고 있다는 것을 알리고, 중간 중간 상대방이 이야기하는 핵심 내용을 메모해두었다가 중요한 내용을

다시 언급하고, 모르는 부분 혹은 다시 한번 논의가 필요한 부분에 대해서 되물어보면서 충분한 대화가 이루어질 수 있습니다.

잘 들었다는 말 한마디로 추가적인 정보를 수집하거나 잘못된 정보를 바로 잡음으로써 내가 원하는 결과를 만들기 위한

충분한 대화를 이끌어 낼 수 있습니다.

 

그럼 해서는 안되는 말은 무엇일까요? 무조건~입니다.

이른바 막무가내 협상이라고 할 수 있습니다.

예시를 통해 알아보자면, 우리 기업이 A라는 기업에서 부품 1을 100원에 납품해오고 있다고 해봅시다.

A라는 기업과 제품 납품을 위한 논의를 했을 때, 원래는 부품 1의 단가를 120원으로 처음에 책정했지만 협상 끝에 100원으로 가격을 인하했다고 봅시다.

한편, 부품 1과 비슷한 부품 2 제품 납품 업체인 B라는 기업과 제품 납품을 위한 가격 논의를 한다고 해봅시다.

B에서 처음 보내준 단가가 140원인데 A라는 기업과 단가 100원에 가격 협상을 했으니 B라는 기업과도 가격을 낮춰서 100원에 납품 요청을 해야지~하고 간단하게 생각하실 수 있습니다.

그러나 이는 어디까지나 개인의 생각이고, 기업의 입장이죠.

상대방인 기업 B의 입장은 여러가지를 고려하여 책정한 단가 140원이 100원으로 인하되기에는 많은 어려움이 있을 수 있습니다.

즉, 내 입장에서만 생각하여 무조건 가격을 인하해달라고 요청하는 것은 무리한 요구이고 잘못된 협상입니다.

 

협상에서 중요한 것은 상대방이 적이 아니라는 것을 아는 것입니다.

내가 이겨내야하는 적이 아니라 나와 함께 합의점을 찾아야하는 어떻게 보면 동료와도 같은 것이죠.

협상에 놓여졌을 때, 내 논리로, 내 생각으로 상대방을 무조건 설득하려고 하기 보다는 상대방의 말을 듣고, 이해하고.

양사가 윈윈할 수 있는 방법을 고민하는게 어찌보면 더 빠르고, 더 좋은 협상을 이끌어내는 방법이 아닐까요?

 

이어지는 포스팅에서는 협상의 다양한 순간들을 통해 어떻게 하면 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있는지 살펴보겠습니다!

 

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