'무조건 된다'vs'무조건 안된다' 어떤게 협상에 유리할까요?

 

안녕하세요.

여기 제품 납품을 위한 기업과 기업 간의 협상이 진행 중인 테이블이 있습니다.

제품을 납품하고자 하는 제조사가 여러분의 입장이라면, 고객이 어떤 조건을 제시했을 때,

'무조건 된다'와 '무조건 안된다' 어떤게 더 협상에 유리할까요?

다양한 상황을 예시로 들어 살펴봅시다.

 

우선, '무조건 된다'는 조건입니다.

사실 무조건 되는 협상은 없습니다.

즉, 이 말의 의미는 '무조건 다 된다고 다 되는게 아닌, 사실상 조건부 된다'는 의미로 생각해주시면 됩니다.

이렇게 말하는 건데요. '안되는건 없습니다. 다 좋습니다. 그러니까 제시하신 성능 부분은 충분히 수용 가능합니다.

다만, 이걸 구현하기 위해서는~~~" 이런식으로 일단 긍정의 신호를 통해 고객사의 마음을 얻은 다음, 정말 필요한 질문 혹은 제안을 던지는 방법입니다.

 

이 무조건 된다가 필요한 협상은 대기업이 아닌 중견 혹은 중소기업 중에서 실적을 크게 앞세우기 어려운 경우에

유리한 협상 전략일 수 있습니다.

고객 입장에서 가장 중요한 실적 평가 부분에서 앞세울 수 없다면 우선 고객사의 요청에 긍정적인 대응을 통해 우선 고객사의 마음을

사로잡고, 세세한 부분을 논의하는 공략이 될 수 있습니다.

 

무조건 된다 협상 전략은 실적이 있는 경우에도 사용될 수 있습니다.

하지만 우리가 이미 실적이 있는 경우, 가격 협상에서 약간의 조건이 필요한데요.

대표적인 조건이 물량에 따른 조건입니다.

1,000개까지는 500원에 공급 가능하지만 그럼 1,010개는 얼마에 납품해야하는지 고민해야하는데요.

이 경우, '고객사 설득을 위해 1,000개 발주 시, 500원 공급으로 총 500,000원 입니다.

하지만 귀사와의 지속적인 관계를 위해 10,000 할인된 490,000에 한시적 공급을 하겠습니다.'라는 제안을 통해

지금 당장의 수익은 낮지만 1,000개 발주가 2배, 3배가 됨으로써 장기적인 관점에서 수익성을 보장할 수 있습니다.

 

그럼 '무조건 안된다' 협상 전략은 어떤걸까요?

이 협상 전략을 사용하기 위해서는 매우 강력한 성능을 보여줄때 해당됩니다.

압도적인 성능을 가진 제품을 납품하는 경우라면 사실 특별한 영업, 마케팅 전략이 필요 없습니다.

그럼에도 제품 판매를 위한 전략은 필요하겠죠?

이 무조건 안되는 전략이 선행되기 위해서는 협상대상의 기업 이외에 다양한 실적을 보유하고 있고,

협상하고자 하는 대상이 아니더라도 다양한 납품처가 많아야 합니다.

 

즉, 이 협상 전략은 심리를 이용하는 전략이 되는건데요.

고객사와 협상을 하는 도중, 우리 표준 조건에서 변경된 것을 원하는 경우가 있습니다.

이 경우, '귀사의 조건은 저희가 수용하기 어렵습니다. 우리 기준에서 벗어나기 때문인데요.

귀사의 의견을 최대한 반영하여 다른 방법을 검토해보겠습니다' 라고 합니다.

당장은 안된다는 이야기를 하면서도 고객사의 의견을 최대한 반영하여 향후 재논의 가능성을 시사하면서

고객사에게는 원칙적으로는 안되지만 특별하게 되는 것처럼 하여 고객사의 마음을 사로잡는 방법입니다.

고객사 입장에서는 특별해지는 느낌, 안되는 것이지만 되는 것이 되는 통쾌한 쾌감마저 느낄 수 있는 전략입니다.

 

협상은 결국 상대방이 필요로 하는 것을 읽어내고, 우리 기업이 어떤 상황에 놓여있는지를 잘 파악하여

상대방의 심리를 통해 최고의 합의점을 찾아나가는 과정인데요.

충분한 대화를 통해 협상이 이루어지겠지만 떄로는 '무조건 된다' 혹은 '무조건 안된다'는 협상 전략으로 더욱 빠르게

원하는 바를 이뤄내보는 것은 어떨까요?

 

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