B to B 전략_Segmentation 고객세분화 001

 

안녕하세요.

마케팅을 공부하셨거나 업계에서 일하시는 분들이라면 한번쯤은 꼭 들어봤을 STP 전략.

각각 Segmentation 고객세분화 / Targeting 목표고객선정 / Positioning 목표 고객별 프로모션을 의미하는데요.

STP만 잘 세워도 마케팅 전략이 매우 성공할 수 있다는 점 다들 아시죠?

그래서 지금부터 어떻게 하면 성공적인 STP를 세울 수 있는지 알아보겠습니다.

 

가장 먼저 Segmentation 고객세분화부터 알아볼텐데요.

고객세분화를 하는 이유부터 알아보겠습니다.

이는 이전에 포스팅한 우리의 고객이 누구인가?와 관련되는데 우리의 목표 고객이 누군인지 특정해야

보다 정확한 맞춤 전략을 세울 수 있기 때문입니다.

자, 그럼 이제 B to B 비즈니스에서 어떻게 고객을 세분화할 수 있을까요?

 

1. 산업분야에 따른 구분이 있습니다.

산업분야에 따라 우리의 고객사가 구분될 수 있는데 우리의 제품이 가정용 로봇청소기에 사용되는 위치 추적 센서를 납품하는 기업이라고 가정해봅시다.

가정 로봇청소기에 사용되는 위치 추적 센서는 주로 근거리 통신을 중심으로 사용되는 센서로 좁게 생각해보자면 가정용 로봇청소기 기업에만 납품이 가능할 것 같지만 사실상 건설현장에서 사용하는 센서로도 활용이 가능합니다.

장비와 사람이 특정 거리안에 들어오면 반응하게 하는 센서로도 활용이 가능한건데요.

이렇듯 가정용 부품 납품 전문기업은 산업용 제품으로도 납품이 가능하고, 이는 산업분야에 따른 잠재 고객이 됩니다.

 

 

2. 지리적 위치에 따른 구분이 있습니다.

지리적 위치에 따른 부분은 조심스럽게 진행되어야 하는데 그 이유는 동일 시장내에 여러 고객에게 제품을 납품하는 경우,

상호간의 경쟁 부분, 정보보안에서 다소 문제가 될 수 있는 소지가 있기 때문에 거리가 먼 고객사의 경우 납품이 가능합니다.

쉽게 강남권 안에 있는 제조업체에 동일한 기계를 납품한다고 할때 여러가지 정보보안이 중요한 이슈가 되기 때문에

정보보안 이슈를 고려하여 거리가 어느정도 있는 고객사에 제품을 납품하는 것이 좋습니다.

 

그런데 지리적 위치에 따른 구분에서 서로 경쟁사가 아니고, 고객사가 될 수 있는 경우도 있지 않을까요?

예시를 들어보겠습니다.

고객사는 글로벌 선도 가전제품기업으로 경기도, 충청도, 경북, 전북, 광주 등 여러곳에 생산공장을 두고 전자레인지를 만든다고 합시다.

경기도에서 생산하는 A라는 전자레인지에 들어가는 전기코드와 광주에서 생산하는 A+ 전자레인지 (성능은 똑같고, 브랜드도 같지만 일부 파트가 다른) 에는 각각 다른 전기코드가 사용됩니다.

전기코드의 경우 사실 엄청난 기술적 차이가 존재하지 않고 KC 등 각종 규격만 통과하면 되는 기본 부품 중 하나입니다.

이런 경우 우리 기업은 경기도와 광주에도 모두 납품이 가능해집니다.

 

 

3. 국가간 구분도 있습니다.

국가간 구분은 '수출'을 염두해둔 구분으로 국가에 따라 다른 고객사를 가지게 됩니다.

다만, 설령 국가가 다르더라도 서로 다른 시장에 우리가 동일한 제품을 판매하게 된다면 국가에 상관없이 고객사에게 제품을 납품할 수 있게 됩니다.

예를 들어 보자면, 만약 우리 기업이 건설공사에 사용되는 굴삭기를 제작 납품하면서 우리 제품에 들어가는 유압기도 생산한다면,

해외의 다른 굴삭기 제조 경쟁업체에 우리 기업의 유압실린더를 판매할 수 있게 됩니다.

국가간 구분으로 보았을 때 해외의 다른 굴삭기 제조 경쟁업체는 우리의 경쟁기업이지만, 해당 국가만 생각하면

우리의 완제품이 아닌 부품인 유압기를 판매할 수 있는 고객사가 됩니다.

 

4. 문화에 따른 구분.

수출입을 하게 되면, 동일 국가에 다양한 민족이 함께 살아가는 경우가 많습니다.

동남아시아만 보아도 다양한 민족이 모여 살고 있어 각 민족마다 독특한 문화를 계속 유지하고 있습니다.

이러한 환경에서는 지역이나 위치, 거리에 상관없이 문화가 다르기 때문에 이를 고려하여야 합니다.

예를 들어 인도네시아의 이슬람 문화권에 납품하는 닭 정육과 불교문화권에 납품하는 닭 정육은 포장만 다를뿐

사실상 정육을 가공하는 방법은 거의 동일하기 때문에 동일한 국가에 다른 문화를 가진 고객사에 납품이 가능해집니다.

 

지금까지 살펴본 고객 세분화 방법을 다시 한번 생각해보신다면, 고객을 특정하기 위해 지리적 요소, 국가, 다른 문화 등

이렇게 다양하고 폭넓게 생각해서 정해야해야할 필요가 있는지 궁금해하실 수도 있을 것 같습니다.

하지만 우리 기업의 잠재 고객사가 꼭 한국의 특정 시장에만 존재하라는 법은 없죠.

다른 문화권, 다른 국가, 다른 시장에도 얼마든지 존재할 수 있습니다.

다양한 가능성을 검토하고 고객에게 맞는 가장 좋은 마케팅 전략을 찾기 위한 과정으로 고객 세분화를 진행하시면 좋을 것 같습니다.

 

다음 포스팅에서는 이어서 시장 세분화를 알아보겠습니다!

 

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