B to B 전략_Segmentation 시장세분화 002

 

안녕하세요.

지난 포스팅에 이어 오늘은 STP 전략 중에서 시장세분화를 알아보고자 합니다.

시장 세분화는 고객 세분화와 마찬가지로 효과적인 마케팅 전략을 세우기 위해 우리가 목표로 하는 고객, 시장을

세분화하여 명확히 하는 절차를 말합니다.

 

예를 들어봅시다.

우리 기업이 반려견을 위한 사료 제조 회사를 운영한다고 해봅시다.

사료 제조는 우리 기업말고도 많은 기업에서 하고 있는 사업이고, 경쟁사와 무턱대고 가격으로 경쟁하기에는 한계가 있습니다.

조금 더 명확한 타겟층을 정해 우리 기업만이 가진 강점을 만들어 시장에 팔면 더 효과적으로 매출 증대를 기대할 수 있습니다.

이를 위해서 시장을 세분화하게 되고, 반려견을 위한 사료 시장 중에서도 반려견의 특성에 따른 사료 시장을 세분화할 수 있습니다.

비만 반려견을 위한 사료나 특정 음식에 알레르기가 있는 반려견을 위한 사료와 같이 시장을 세분화하여

이 특정 시장만을 위한 우리 기업만의 기술을 기르는 것이죠.

 

 

앞서 설명드린 예시를 통해 알 수 있듯이, 우리 기업의 제품 혹은 서비스가 적용 가능한 시장을 먼저 구분하고,

구분된 시장에서 대략적인 목표 시장 순서를 정해 시장을 세분화하게 됩니다.

이번에는 산업용품을 예시로 시장을 세분화해보겠습니다.

가정 용품에 적용되는 파워 케이블, 전원선을 만들어 납품하는 회사라고 생각해봅시다.

같은 사양의 전원 케이블일 경우, 노트북에 들어가는 케이블 시장, 냉장고에 들어가는 케이블 시장, TV에 들어가는 케이블 시장 모두 우리 고객사가 될 수 있기 때문에 우리의 목표 시장이라 할 수 있습니다.

즉, 다양한 시장에서 동일한 케이블을 적용할 수 있게 되는데 물론 이러기 위해서 갖춰야할 전제 조건으로는

안전 인증과 같은 기본적인 기능이 충실해야만 가능합니다.

목표시장을 여러개 정했다면 이제는 각 시장에서 경쟁사와 경쟁하기 위해서 우리 기업이 갖춰야 할 점을 생각해볼 수 있습니다. 각 국가별 안전인증을 다수 받았거나 피복이 매우 두꺼워서 어떠한 현장이든 적용이 가능하다는 점 등 각 목표시장마다 우리 기업이 공략할 시장에 맞추어 경쟁력을 갖추게 될 수 있습니다.

 

여기까지 기본적인 시장 세분화의 방법에 대해 이해하셨다면, 이번에는 조금 독특한 시장 세분화를 살펴보겠습니다.

한 중견기업의 경우 국내 고객사가 딱 3곳만을 가진 기업이 있습니다.

한 곳의 매출이 전체 매출의 60%를 차지하는데 이런 경우, 고객사에 납품사가 끌려다니기 쉽지만 이 기업의 경우

뛰어난 기술력으로 인해 고객사에 끌려다니지 않는 기업입니다.

또한, 독특한 매출구조로 인해서 고객사를 새로 발굴하기 매우 어려운 기업이기도 합니다.

 

이 기업이 보유한 기술 중 하나는 다수의 CCTV를 통해 수집되는 영상 정보를 하나로 합쳐서 대형 영상으로 만드는 기술 그리고 영상에서 목표물을 추적하는 기술까지 확보하고 있습니다.

다만, 이 기술을 또 다른 기업에게 판매하기 매우 곤란한 구조에 놓여있습니다.

이런 경우 어떻게 시장을 세분화하여 접근하면 좋을까요?

 

이 때는 회사의 하위 조직을 각 하나의 시장으로 각 부서에 하나씩 기술을 소개하여 해결할 수 있습니다.

영상관련 기술이기 때문에 이 기술이 적용되는 것은 제품을 생산하는 공정 과정에서도 사용 가능하고,

외부 침입자를 적발하는 것에도 가능하고, 고객사의 고객에 판매되는 제품에도 적용이 가능합니다.

같은 회사임에도 어떻게 각 부서를 다른 시장으로 볼 수 있는가는 각 부서 간의 교류가 활발하지 않으면 같은 회사라 하더라도 기술을 접하는 담당자들만 용처와 사용법을 알고 있기 때문에 부서마다 목표 시장을 구분해서 공략할 수 있습니다.

 

지금까지 고객 세분화, 시장 세분화를 예시를 통해 함께 알아보았는데요~

조금은 도움이 되셨나요?

이해가 조금 되셨다면 이제 A4 용지에 다음의 과정으로 고객세분화를 진행해보세요.

 

작성 -> 검토 -> 수정 -> 작성 -> 검토, 수정 -> 완성 -> 실행 -> 수정

 

계속해서 검토와 수정을 반복하는 프레임 워크를 통해 최고의 마케팅 전략을 세워보시기 바랍니다!

 

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