B to B STP 전략_Targeting 003

 

안녕하세요!

최적의 마케팅 전략을 세우기 위해 STP 전략을 어떻게 세우면 좋은지 알아보고 있는데요.

지금까지 고객세분화와 시장 세분화 즉, Segmentation을 알아보았다면 이번 포스팅에서는 Targeting 목표시장 설정을 알아보고자 합니다.

사실 목표시장 설정은 앞선 세분화 단계와 동시에 진행되는 경우가 많은데요.

이론적으로는 쉽지만 막상 B2B에서 고객을 세분화하여 목표시장을 설정하는 이 과정은 정말 어렵고 딱 정해진 정답도 없습니다.

그래서 조금 더 쉽게, 효율적으로 목표시장을 선정하실 수 있도록 몇가지 사례를 예를 들면서 말씀드려볼까 합니다.

 

가장 먼저, 현실적으로 진출 가능한 시장을 1순위로 정합니다. 그 다음 2순위로 확장 예정 시장, 3순위로 진출 희망 시장을 정합니다.

이렇게 순위를 정하는 것도 사실상 굉장히 어려운 일인데요.

어떻게 하면 순위를 정할 수 있는지 지금부터 알아봅시다!

 

첫째, 휴리스틱 방법입니다. 조금은 낯선 용어죠? 이건 말그대로 대표자의 다년간에 걸친 경험과 노하우, 고객사의 상황 등 전반적인 상황을 고려하여 대표자가 직관적으로 정하게 되는 방법입니다.

 

둘째, 기술중심 방법입니다. 현재 보유하고 있는 기술 중심으로 시장을 보는건데요. 당장 판매가 가능한 시장을 1순위, 개발 이후 접근이 가능한 시장이 있다면 2순위가 되겠죠?

 

셋째, 절대적인 시장 규모에 의한 접근법이 있습니다. 가장 많은 규모의 고객사들이 있는 시장을 말하는건데요.

만약 우리 기업이 시장을 선점하는게 아니라 후발주자로 진입하는 것이라고 한다면 시장의 규모가 너무 작으면 시장 점유율을 아무리 가져와도 실제로 수익성이 좋지 않을 수 있습니다. 때문에 시장 규모가 큰 시장을 선택하는게 수익성이나 안전성 등을 고려했을 때 유리할 수 있습니다.

한편, 만약 우리 기업이 후발주자라더라도 경쟁사에 비해 월등한 기술이나 사용자 편의를 제공한다면 시장을 금방 지배할 수 있기 때문에 이런 경우에는 꼭 시장의 규모가 크지 않더라도 작은 시장을 1순위로 설정할 수 있습니다.

 

넷째, 성장 가능성입니다. 시장의 성장성장과 우리 기업의 성장성을 보는 것입니다.

시장의 경우, 성장율이 높은 시장이라면 진입했을 때 빠르게 수익성을 가져다 줄 수 있고,

우리 기업의 성장성은 전체적인 시장의 성장율이 낮더라도 우리 기업이 빠르게 성장할 수 있기 때문에 우선순위를 높게 세울 수 있습니다.

 

어떤가요? 조금은 시장을 분석하고, 목표시장을 설정하기가 이해되셨나요?

고객 세분화와 목표 시장을 설정하지 않고 진출하는 것과 진출하는 것은 결과적으로 큰 차이가 날 수 있습니다.

보다 세심하게 고객, 시장을 분석하시고 최적의 마케팅 전략을 세워보세요!

 

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