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따라하면 성공하는 소비자 가치판단 기준 (컨조인트분석)
소비자가 물건을 선택하고 판단하는 기준은 무엇일까요? 어렵게 생각하지 않으셔도 됩니다. 글을 읽으시는 선생님의 기준에서 생각해 보십시오 무엇일까요? 항상 하는 말이지만, 가격이 가장 중요합니다. 그럼 앞서서 배운 것을 기억해서 이때의 가격이 ‘소비자 수용수준 가격’이라면 어떨까요? 가격의 미미한 차이가 작용할까요? 실제로 1,000원, 2,000원 차이가 클까요? 물론 주로 현명한 소비를 하시는 여성분들이 ‘나는 차이가 크다’ 라고 주장하시는데 진짜 그럴까요? 물론 그럴수도 안 그럴 수도 있죠. 하지만 가격은 아주 약간 비싸도 디자인이 좋으면 사는 것이고 그리고 해당 브랜드가 선호하는 브랜드면 사는 것입니다. 실제로는 동일 제품이라도 동일한 구매조건이라도 습관에 따라 작은 금액차이는 무시되기 마련입니다. 저는 소비자 가치판단기준에서 ‘가격’을 뺀 나머지들에 대해서, 지금 그 기준에 대해서 알아보겠습니다. 그리고 이번 챕터는 마케팅에 관한 고급용어가 남발 하니 어디가서 써먹기 딱 좋은 그런 챕터입니다. 우리 일잘러 잖아요.
요약1. 소비자 태도가 구매의사 결정에 가장 중요한 요소입니다.
요약2. 회귀식 진짜 많이 돌려서 나온 결과를 해석해서 새로운 예측을 하는게 컨조인트 분석입니다.
요약3. 앞서한 상관분석도 돌립니다.
요약4. 생각보다 많이 쉽습니다.
구매의사결정에서의 태도형성
구매의사 결정에 대한 분석을 하기 전에 필수로 필요한 전제조건이 가격이 수용 가격이야 합니다. 수용가격이 넘어서면 어떠한 강력한 성능과 브랜드를 통해 가격저항 부분을 극복하려 하여도 결국 소비자는 수용을 하지 않습니다. 예를들어 부카티 같은 슈퍼카는 가격이 100억이 넘어갑니다. 그리고 차량으로서의 성능은 세계 1류입니다. 부카티 구입 하실 건가요? 부타티는 극단치 이니 그래도 들어본듯한 차량 벤츠S500 양산형 차량입니다. 이거 사실 수 있나요? 사실 수 있는 재력이 있으셔도 아마 다른 대안들을 검토하지 않을까요? 반대의 경우 중국차, 중국 전기차 1,500만원이면 중형 세단 구입 가능합니다. 사실건가요? 아~ 중국은 예외로 하겠습니다.
이러한 가격을 빼고 소비자들이 제품이나 서비스를 선택할 때 가지는 행동을 우리는 ‘태도’ 라고 합니다. 이러한 태도에 대해서 예시를 들겠습니다.
40대 중반의 홍승민은 스마트폰의 교체 주기는 약 2년입니다. 스마트폰 교체시점이 돼서 스마트폰을 교체하려고 합니다. 대상으로 되는 제품은 갤럭시 폴더, 갤럭시 플립, 갤럭시, 아이폰 SE, 아이폰, 아이폰 프로 가 있습니다. 이때 스마트폰을 선택하는 기준은 크게 스마트폰 운영 체제입니다. IOS 인지 안드로이드 인지 가 중요합니다. 그리고 스마트폰의 액정 사이즈의 크기입니다. 세 번째는 스마트폰의 무게입니다. 다음으로는 카메라의 성능 이 있습니다. 이 중에서 가장 적합한 제품을 선택하여 구입합니다. 이러한 스마트폰에 대한 판단 기준을 ‘태도’ 라고 합니다. 유사한 태도의 예시로는 이 글을 읽고 계신 여러분도 해당 됩니다. 정보를 수집하고 습득하는 과정이 매우 다양하게 있지만, 텍스트를 통해서 그것도 책 이라는 매체를 통해서 정보를 수집하는 약간 고지식한 약간 옜날식의 습관 우리는 이런 것을 태도라고 합니다.
하지만 학습은 책이 가장 효과적이고 전통적 방법입니다. 절대 유튜브는 책을 이기지 못 합니다.
이렇게, 소비자들은 저마다 제품이나 서비스에 대한 태도가 다 다릅니다. 그렇기 때문에 우리가 제공하는 제품이나 서비스에 소비자의 이런 다양한 태도를 전부 충족 시키지 못 합니다. 하지만, 그러한 태도중 가장 빈도수가 높은 즉 소비자들이 우선으로 선택하는 조건을 중심으로 제품개발이나 프로모션을 하면 더 잘 팔리지 않을까요?
이러한 태도 분석에 가장 기본이 되는 것이 피시바인 모델을 통한 태도 분석인데요. 이와 관련하여 다음 포스팅에서 좀 더 상세히 정리해 보겠습니다.
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생성형인공지능, LLM, 일잘러, RAG응용, 챗지피티 를 활용해서 프로 일잘러 되기 출간 준비중~~!!
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