정부지원사업 [정부지원사업계획서]작성법 16

카테고리 없음

by 홍승민경영컨설팅(주) 2022. 2. 20. 16:50

5. 시장규모를 파악하기 어려운 경우

시장규모를 추정하기 어려운 경우 ‘시나리오 기법’을 많이 사용합니다. 시나리오 기법은 시장규모를 추정하는 가장 기본적인 방법이며 마케팅에서는 흔히 사용하는 기법입니다. 시나리오 기법 이외에 지수활용법, 이동평균법, ATAR 모형, 회귀분석법 등 다양한 방법이 있지만 가장 기본적인 시나리오 기법에 대해서 설명을 드리겠습니다.

5.1.시장을 추정하는 방법

시장을 추정할 때 예측 하는 것과 추측 하는 법은 상당히 다릅니다. 일반적으로 예측을 많이 하시는데 예측은 예상하는 것이고, 추측은 나름대로의 방법을 통해서 논리적으로 추정 하는 것 입니다. 이렇듯 일종의 규칙 즉 ‘논리적 이유’로 예측 보다는 추측이 더 합리적 이라고 할 수 있습니다.

예를 들어서 시장에 없는 스템플러를 개발 한다고 가정 한다면, 스템플러를 사용하는 주 사용자는 20대 중반부터 50대 중반까지의 직장인이 될 수 있습니다. 20대 초반은 대부분 학생인 경우가 많고 50대 후반 부터는 직장내 부장급으로 사실상 스템플러를 거의 사용하지 않기 때문 입니다. 그 다음 스탬플러를 유통하는 과정에서 전국 단위의 유통 보다는 생산기지 중심의 지역단위 유통을 하는 것이 바람 직 합니다. 그 이유는, 전국 단위의 유통은 단위에서 어느 정도 판촉의 효과를 판단하고 전국단위로 증가 시키는 부분을 검토 하는 것이 생산량을 서서히 증가 시키는 전략이 가능 하기 때문에 재무적인 부담에서 보다 더 자유롭기 때문 입니다. 경기도를 중심으로 한다고 가정을 하고, 잠재 소비자를 파악 합니다. 이 잠재 소비자를 무작위로 설문조사 하여 스탬플러 구입 횟수를 파악 합니다. 구입 횟수를 파악하여 예를 들어 1년에 0.3개 즉 3년에 1개 정도 구입한다고 가정을 한다면 다음의 숫자가 나옵니다.5,878,700명 이 수량에서 사업개시 1차연도에 20% 시장 점유율을 목표로 한다면 그 숫자는 대략 391,916개가 됩니다.

20대 중반 ~50대 중반의 경기도 인원	5,878,700 명
스템플러 구입 회수	0.3개
목표 시장 점유율	20%
사업초기 목표량	391,916개

위와 같이 정리가 가능 합니다. 중요한 것은 시장점유율 20%를 어떡해 목표로 하느냐 입니다. 이는 경영진의 의사로 대부분 결정되는데 그런 것 보다, 직접 소비자에 설문하는 방법이 있고 소비자에 설문이 어려운 경우 스템플러를 판매 하는 매장에 찾아가 구입 횟수를 물어 보는 것이 가장 정확합니다.

6.기술정보 조사 및 분석

시장 규모를 조사 하면서, 개발자들이 흔히 실수 하는 부분이 자신의 개발 제품의 시장을 잘 파악하지 못 하는 것 입니다. 시장규모를 파악하지 못 함으로서 발생하는 오류는 생산규모에 대한 추정이 잘 못 될 수 있으며 이로 인하여 덜 생산하거나 많이 생산하는 결과가 나오게 됩니다. 더불어 소규모 생산시설의 구비 또는 대량 생산시설의 구비로 인하여 초기 자본의 과도한 투자 또는 초기 시장 점유율이 목적한 바에 다다르지 않는 경우가 많습니다. 정부기술개발과제를 떠나서 신제품을 개발하는 개발자 입장에서 냉정하게 개발제품을 바라 보면 사실상 혁신제품은 거의 존재 하지 않습니다. 기존의 제품을 개량하거나 기존의 시장을 다른 방향으로 개척하는 경우가 많습니다. 그러므로 시장을 분석 할 때 유사제품 및 경쟁사의 정보를 분석하는 것은 매우 중요하며 많은 부분 경험이 필요합니다.

6.1. 기업동향 정보 및 기술자료 조사

기업동향 파악은 제품을 개발 하면서 가장 중요한 부분 중에 하나 입니다. 만약 자사의 개발 제품이 경쟁사 대비 부족하다면 제품의 개발 목적이 변경되거나 전환 되야 하기 때문 입니다. 소비자는 제품의 성능이 부족 할 시 변심을 하게 되며 이러한 변심은 쉽게 돌아 오지 않기 때문 입니다.

경쟁사의 동향을 파악하는 가장 쉬운 방법은 전시회 참관 입니다. 각종 전시회를 참가하여 제품의 사양을 확인 하고 자사의 목표 사양과 비교 하는 방법이 일반적이고 보편적인 방법입니다. 또 전시회를 참가하게 되면 최신 트랜드를 확인 하기 쉽니다. 그리고 전시회를 참석하면 특히 그 전시가 기술중심의 기술개발이라고 하면 보통 기술세미나를 하게 됩니다. 그 기술 세미나는 논문 발표의 학회와는 조금 다른 자사의 기술력을 홍보하기 위해 기술세미나를 많이 하며 동시에 현재의 가장 최신 소비 트랜드를 설명 합니다. 이러한 세미나는 참석하는 것이 기술조사와 시장조사 측면에서 매우 중요합니다.

다른 방법으로 기술동향을 파악하는 방법은 선진사 (경쟁사)의 카다로그 분석하는 방법입니다. 카다로그는 보통 현재의 판매 하는 제품에 대한 상세한 사양설명이 있습니다. 이를 잘 분석을 하면 개발 방향을 선정하기 쉽습니다. 하지만 일부 회사의 경우 카다로그 상 사양을 실제 사양보다 높게 측증 하는 경우가 있습니다. 이는 영업적인 측면에서 최대수준의 사양을 기록하는 경우가 종종 있는데, 비록 그 사양이 최고수준으로 달성하기 어려운 수치라 할 지라도 경쟁사가 대외적으로 사용하는 수치 이기 때문에 개발목표에 넣는 것이 바람 직 합니다. 하지만 카다로그 수준에서는 그 회사의 신제품 개발 방향에 대해서 파악하기는 다소 어려운 경우가 많습니다. 그렇기에 다음 세 가지 방법 수준에서 경쟁사의 신제품 개발 방향을 짐작 할 수 있습니다.