홍승민경영컨설팅(주)

안녕하세요! 최적의 마케팅 전략을 세우기 위해 STP 전략을 어떻게 세우면 좋은지 알아보고 있는데요. 지금까지 고객세분화와 시장 세분화 즉, Segmentation을 알아보았다면 이번 포스팅에서는 Targeting 목표시장 설정을 알아보고자 합니다. 사실 목표시장 설정은 앞선 세분화 단계와 동시에 진행되는 경우가 많은데요. 이론적으로는 쉽지만 막상 B2B에서 고객을 세분화하여 목표시장을 설정하는 이 과정은 정말 어렵고 딱 정해진 정답도 없습니다. 그래서 조금 더 쉽게, 효율적으로 목표시장을 선정하실 수 있도록 몇가지 사례를 예를 들면서 말씀드려볼까 합니다. 가장 먼저, 현실적으로 진출 가능한 시장을 1순위로 정합니다. 그 다음 2순위로 확장 예정 시장, 3순위로 진출 희망 시장을 정합니다. 이렇게 순위를..

카테고리 없음 2023. 7. 6. 11:37

안녕하세요. 지난 포스팅에 이어 오늘은 STP 전략 중에서 시장세분화를 알아보고자 합니다. 시장 세분화는 고객 세분화와 마찬가지로 효과적인 마케팅 전략을 세우기 위해 우리가 목표로 하는 고객, 시장을 세분화하여 명확히 하는 절차를 말합니다. 예를 들어봅시다. 우리 기업이 반려견을 위한 사료 제조 회사를 운영한다고 해봅시다. 사료 제조는 우리 기업말고도 많은 기업에서 하고 있는 사업이고, 경쟁사와 무턱대고 가격으로 경쟁하기에는 한계가 있습니다. 조금 더 명확한 타겟층을 정해 우리 기업만이 가진 강점을 만들어 시장에 팔면 더 효과적으로 매출 증대를 기대할 수 있습니다. 이를 위해서 시장을 세분화하게 되고, 반려견을 위한 사료 시장 중에서도 반려견의 특성에 따른 사료 시장을 세분화할 수 있습니다. 비만 반려견..

카테고리 없음 2023. 7. 5. 11:24

안녕하세요. 마케팅을 공부하셨거나 업계에서 일하시는 분들이라면 한번쯤은 꼭 들어봤을 STP 전략. 각각 Segmentation 고객세분화 / Targeting 목표고객선정 / Positioning 목표 고객별 프로모션을 의미하는데요. STP만 잘 세워도 마케팅 전략이 매우 성공할 수 있다는 점 다들 아시죠? 그래서 지금부터 어떻게 하면 성공적인 STP를 세울 수 있는지 알아보겠습니다. 가장 먼저 Segmentation 고객세분화부터 알아볼텐데요. 고객세분화를 하는 이유부터 알아보겠습니다. 이는 이전에 포스팅한 우리의 고객이 누구인가?와 관련되는데 우리의 목표 고객이 누군인지 특정해야 보다 정확한 맞춤 전략을 세울 수 있기 때문입니다. 자, 그럼 이제 B to B 비즈니스에서 어떻게 고객을 세분화할 수 있..

카테고리 없음 2023. 7. 4. 11:11

안녕하세요. SWOT 분석, 스왓 분석 정말 많이 들어보셨죠? 특히, 영업, 마케팅 쪽에서 근무하시는 분들이라면 정말 많이 들어보셨을텐데요. 가장 기본적인 분석 방법이지만 생각보다 정확히 어떻게 하면 되는건지 모르시는 분들이 많습니다. 그래서 이번 포스팅에서는 SWOT 분석을 어떻게 하면 되는지 알아보도록 하겠습니다. 하는 방법을 알아보기에 앞서 각 철자가 어떤 단어를 의미하는지 알아보고자 하는데요. S (Strength/ 강점), W (Weakness/ 약점), O (Opportunity/ 기회요소, T (Threat/ 위협요소)을 의미합니다. 1. Strength 강점은 우리 회사 혹은 제품, 서비스의 강점을 말합니다. 가장 기본적으로 물적자원, 인적자원 검토가 필요하고 대표자의 의지 혹은 경영진의 ..

카테고리 없음 2023. 7. 3. 11:51

안녕하세요. 마케팅 전략 많이들 세우시죠? 마케팅 전략을 세우기 전에 우리 제품 혹은 서비스가 지금 트렌드에 적합한지, 시장 규모는 어떤지 확인하셔야 하지 않나요? 이를 확인하기 위해서 우리는 거시환경을 분석하곤 하는데요. 거시환경을 분석하는 방법은 크게 PEST 방법과 STEEP 방법이 대표적입니다. PEST 방법은 정치 (Political), 경제 (Economic), 사회 (Social), 기술 (Technological)을 분석해서 환경을 조사하는 방법입니다. STEEP 방법은 사회 (Social), 기술 (Technology), 경제 (Economic), 환경 (Environmental), 정책 (Political)을 분석하는 방법입니다. 각 철자가 뜻하는 바를 보시면 아시겠지만 두 방법은 상당..

카테고리 없음 2023. 7. 3. 10:42

안녕하세요. 여기 제품 납품을 위한 기업과 기업 간의 협상이 진행 중인 테이블이 있습니다. 제품을 납품하고자 하는 제조사가 여러분의 입장이라면, 고객이 어떤 조건을 제시했을 때, '무조건 된다'와 '무조건 안된다' 어떤게 더 협상에 유리할까요? 다양한 상황을 예시로 들어 살펴봅시다. 우선, '무조건 된다'는 조건입니다. 사실 무조건 되는 협상은 없습니다. 즉, 이 말의 의미는 '무조건 다 된다고 다 되는게 아닌, 사실상 조건부 된다'는 의미로 생각해주시면 됩니다. 이렇게 말하는 건데요. '안되는건 없습니다. 다 좋습니다. 그러니까 제시하신 성능 부분은 충분히 수용 가능합니다. 다만, 이걸 구현하기 위해서는~~~" 이런식으로 일단 긍정의 신호를 통해 고객사의 마음을 얻은 다음, 정말 필요한 질문 혹은 제안..

카테고리 없음 2023. 7. 1. 11:54

안녕하세요. 생각보다 많이 직면하는 순간이 바로 협상인데요. 협상의 전략, 방법에는 참 많은 방법이 있지만 오늘 포스팅에서는 가장 간단하게 협상 시에 해야하는 말과 하지 말아야할 말을 알아보고자 합니다. 협상을 하기 위해서는 가장 먼저 상대방의 말에 귀기울여야한다는 점은 모두 공감하실텐데요. 귀기울여 듣는다는 말이 사실 참 쉬운것같지만 어려운 일입니다. 왜냐하면 잘 듣는 것이 협상으로 이어지기 위해서는 잘 듣고, 대화가 잘 되어야하기 때문인데요. 상대방이 하는 많은 말들을 잘 듣기만 해서는 되는게 아니라, 적절한 반응과 유도를 통해 상대방이 원하는 말을 하고, 상대방과 충분한 대화를 통해 원하는 결과를 만들어야하기 때문입니다. 이 과정에서 우리가 해야하는 말은 바로 "잘 들었습니다." 입니다. 상대방에게..

카테고리 없음 2023. 6. 30. 10:04

안녕하세요. 회사에서 일을 하다보면 가장 많이 겪는 순간 중 하나는 협상의 순간이 아닐까 싶습니다. 협상의 순간은 예기치 못한 순간에, 나와 똑같은 조건을 가지지 않은 상대방과 진행될 때도 있는데요. 희비가 엇갈리는 협상의 순간, 어떻게 하면 이길 수 있을까요?? 이번 포스팅에서는 협상에서 이기고 싶다면 기억해야하는 2가지에 대해서 말씀드리고자 합니다. 첫번째는 상대방을 너무 자극하지 않는 것입니다. 상대방을 자극해서 오히려 빈틈을 노려야하지 않나요? 하고 생각하실수도 있는데 그건 협상이 아닌 싸움입니다. 상대방의 의견이 맞는지 틀리는지, 상대방의 몸짓이나 태도 등을 통해 상대방이 꼼짝 못할 방법을 알아내어 압박하는 방법은 토론이지 협상이 아닙니다. 협상은 대부분 영업에서 이뤄지는데요. 상대방을 논리적으..

카테고리 없음 2023. 6. 29. 11:48