홍승민경영컨설팅(주)

안녕하세요 여러분! 오늘은 조금 색다르게 포스팅을 시작해보고자 하는데요. 만약 우리가 기업 vs 기업으로 만나 처음으로 인사하는 자리라면 우리는 무엇을 주고 받을까요? 우선 명함을 서로 주고 받고, 회사 소개서부터 제공하지 않을까 싶습니다. 그런데 여러분, 가끔 우리가 항상 새로운 사람을 만날때마다 제공하는 회사 소개서, 과연 상대방이 제대로 읽는지 궁금하지 않으셨나요? 혹은 회사 소개서를 받아도 제대로 안읽는데 과연 우리 기업 회사 소개서는 상대방이 잘 읽고 있을까요? 가장 기본적이면서도 중요한 회사 소개서는 아주 당연하게도 흔하게 사용되는 자료임에도 상대방에게 제대로 전달되지 못하는 경우가 많습니다. 그 이유는 회사를 잘 아는 기업 입장에서 작성한 자료로 상대방이 보기에는 흔하고 당연한 이야기만을 담..

카테고리 없음 2023. 6. 29. 10:23

안녕하세요! 비가 주륵주륵 내리는 장마시즌이 돌아왔습니다. 올해는 장마가 심하다고 하는데 그 위력이 정말 느껴지는한 주인듯합니다. 오늘은 '우리의 고객은 누구인가?'라는 질문으로 포스팅을 해보고자 하는데요. 일반적으로 우리는 고객의 입장이기 때문에 기업에서 어떻게 고객을 특정해서 제품을 기획하고 제작하여 판매하는지 이해하기가 쉽지 않습니다. 그래서 오늘은 반대로 생각해보고자 하는데요. 만약 우리가 기업의 입장이고, 제품을 기획해서 판매하려고 한다면 누구를 고객으로 삼을 건가요? 물론 어떤 제품, 서비스인지에 따라서 고객이 특정되겠지만 고객이 특정되는 경우도 있고 특정되지 않는 경우도 있습니다. 특히나 BtoB의 경우, 기업을 대상으로 하는 영업이기 때문에 더욱더 고객을 특정한다는게 이해하기 어려운데요. ..

카테고리 없음 2023. 6. 27. 11:37

안녕하세요~ 어느덧 B2B 영업 비밀! 기업 고객을 찾는 영업 전략을 소개하는 세번쨰 시간인데요. 지난 포스팅에서는 BtoB 영업 전략으로 외부 영업 방법에 대해 소개해드렸습니다. 이번 포스팅에서도 외부 영업 방법을 소개해드리고자 하는데요~ 이번 포스팅에서 소개해드리고자 하는 방법은 바로 아웃소싱입니다. 가장 쉽게 설명드리자면 마케팅을 잘하는 외부 기업을 통해 기업 고객을 발굴하는 방법입니다. 아주 흔하게 사용되는 방법으로 이 방법은 비용이 발생한다는 점이 있는데요. 적은 비용으로 많은 고객을 발굴할 수 있도록 전략을 기획하는 것이 이 영업 방식의 핵심이라 할 수 있습니다. 예를 들어볼까요? 텔레마케팅을 통해서 고객을 발굴한다고 합시다. 한달에 1,000만원을 투입했을 때, 몇건의 유효고객이 발생하는지를..

카테고리 없음 2023. 6. 24. 10:35

안녕하세요~ 지난 포스팅에서 B2B 영업 비밀로 내부 영업 전략을 소개해드린 것 기억나시나요? 이번 포스팅에서는 이어서 B2B 영업 비밀, 외부 영업 전략을 소개해드리고자 합니다. 지난 포스팅에서 내부 영업이 어떤 영업 전략인지 보시고 오셨다면 외부 영업이란 어떤 영업 전략인지 금방 눈치채셨을텐데요. 외부 영업이란 외부 인력을 통해 진행하는 영업 방식을 말합니다. 외부 영업 방법에는 여러가지가 있는데 가장 먼저 학연, 지연, 혈연을 통한 영업을 말할 수 있습니다. 사실 학연이나 지연, 혈연 등을 통해서 영업을 하는 방법은 이미 흔하게 사용되고 있는 영업 방식이기도 한데요. 개인의 인맥을 통해서 진행하는 영업인만큼 크게 도움을 받을 수도 있지만 한편으로 진행하고자 했던 사업이 잘 진행되지 않으면 민망한 상..

카테고리 없음 2023. 6. 23. 11:18

안녕하세요. 블로그 글을 보시는 많은 분들 중에는 영업을 담당하시는 분들도 분명 계실텐데요. 영업인에게 있어서 가장 중요한 것은 매출이 아닐까 싶습니다. 매출은 고객으로부터 창출되는건데요. B2C 즉, 소비자들을 대상으로 한 영업은 어떻게 보면 매장을 차리고 홍보를 하게 되면 고객을 찾을 수 있는 길이 마련됩니다. 하지만 B2B, 기업을 대상으로 한 영업의 경우에는 어떻게 고객을 모을 수 있을까요? 기업을 대상으로 영업을 하는 방법에는 여러가지가 있겠지만 이번 포스팅에서는 내부 영업 방법에 대해 소개해드릴까 합니다. 내부 영업, 쉽게 이해가 잘 안되시죠? 쉽게 설명드리자면 영업을 함에 있어서 내부 인력을 활용한 방법이라고 생각하시면 됩니다. 왜 내부 인력을 활용한 영업을 하는가 하면, 쉬우면서도 안정적인..

카테고리 없음 2023. 6. 22. 11:53

안녕하세요~여러분! B2B, BtoB 영업 참 많이 들어보셨죠? 고객사를 대상으로 영업을 잘하기 위해서는 어떤 조건이 충족되어야 하는걸까요? B2B, BtoB 영업을 잘하기 위해서는 우선 고객이 어떤 니즈를 가지고 어떤 과정을 거쳐 구매를 하게 되는지 아는 것이 필요합니다. 사실 구매를 담당하는 고객사의 입장에서 근무해보지 않고는 어떤 내부 절차를 통해 구매를 결정하게 되는지 이해하기가 어려운데요. 그래서 이해를 돕기 위해 B2B 구매 프로세스를 도식으로 정리해보았습니다. 생각보다 굉장히 복잡한데요. 기업의 규모나 구조가 다양하기 때문에 프로세스가 이 도식으로 일반화되기는 어렵겠지만 가장 보편적인 형태로 구매를 결정하는 부서는 구매부, 생산부, 관리부 등으로 필요자의 기안 -> 오더 -> 제품 수취-> ..

카테고리 없음 2023. 6. 17. 11:48

안녕하세요~ 어는덧 고객사구매행동 파악 3번째 시리즈가 되었는데요. 지금까지는 소비자, 고객사가 어떻게 해서 구매까지 결정을 내리게 되는지 그 과정을 하나하나 살펴보았다면 이번 포스팅에서는 구매행동 파악을 통해 어떤 영업 및 마케팅 전략을 적용할 수 있을지 알아보고자 합니다. 지난 포스팅에서 설명드린 고객사 구매행동 패턴 기억하고 계시죠? 각 단계마다 어떤 영업, 마케팅 전략이 필요할지 같이 살펴보시죠. 1) 주의: 가장 첫 단계인 주의 단계는 생각보다 중요한데요. 만약 타겟으로 하고 있는 고객이 교감이 있는 고객이라면 대화를 통해서 고객의 니즈를 파악할 수 있고 필요로 하는 제품 혹은 서비스를 소개할 수 있습니다. 즉, 구매를 유도하고 싶은 제품이나 서비스에 대해서 소개하고 주의를 가지게 만드는 첫 단..

카테고리 없음 2023. 6. 12. 11:39

안녕하세요. 지난 포스팅에 이어 오늘은 B2B 고객사 구매행동을 파악하는 부분에 대하여 말씀드리고자 하는데요. 소비재 구매행동을 파악하는 것에 나아가 B to B 고객사 구매행동을 파악하는 것은 얼마나 다를까요? 구매행동 과정을 한번 살펴보겠습니다. 눈치채신 분들은 아시겠지만 확실히 소비재 구매행동 패턴에 비해서는 조금 더 복잡한데요. 각 단계별로 조금 더 살펴보자면 다음과 같습니다. 1) 주의: 일반 소비자와 마찬가지로 관련부서에서 관심도, 욕구가 올라가는 단계입니다. 다만 일반 소비자가 주의를 가지는 단계에 비해서 B2B에서는 조금 더 오랜 시간이 걸리게 되는데요. 아무래도 개인의 요구만으로 관심도가 높아지는 것은 어렵고, 관련 부서나 조직적인 측면에서 생각하고 결과를 생각해야하기 때문에 조금 더 시..

카테고리 없음 2023. 6. 9. 11:36